广东东鹏控股股份有限公司总裁 蔡初阳 “我们对产品销量有要求，但这不是最重要的。重要的是打通关键环节，这个环节汇集了整个集团的资源，我们的研发、生产、服务、经营、财务，这些部门要转变成为符合O2O模式的服务系统，这是最重要也是最难的。” 【记者】：建材行业中都存在电商与线下渠道经销商“不和”的状况，而O2O则要求线上销售与线下体验、服务相结合，这与传统的经销商是否会有冲突?对于网络经销商与渠道经销商的矛盾，在整合方面又是怎样调整的呢? 【蔡初阳】：线上和线下的矛盾看起来是利益矛盾，其实是思想的距离，传统的经营思想需要适应时代来改变。要解决利益矛盾必须解决思想统一的问题，而解决思想统一的问题必须先解决“生意是为谁做”的问题。 我们老板有一个非常精彩的表述，他说：“无论我到哪一个地方考察交流，所有代理商老板和当地的业务主管，都不允许到机场接我。为什么?因为你们要去服务顾客，不应该把时间浪费在接机的事上。”我们老板的态度很明显，整个东鹏关键要解决的思想问题是：我们所有人要面对顾客，要与顾客站在一起，这个观念统一了，就没有所谓的冲突。 我们所有盈利源于我们对顾客服务的价值，在新的商业模式里，你付出多少，有多少消费者认可你的价值，你就能获取相应的回报。这个价值付出的问题沟通明白了，也就解决了所谓的线上线下冲突的问题。所以，在筹备O2O体验馆这半年时间里，我们把重点放在解决经销商的价值付出问题，探索消费者愿意买单的关键因素，并由此形成新的利益分配。 【记者】：目前所有的思想问题都解决了吗? 【蔡初阳】：这是不可能的。我们要先解决一批思想不统一的客户，让他们从O2O模式里尝到甜头，从而自发去寻找更多新顾客，由这批客户来做出表率。当我们理清整个思路后，将会带动全网络去认同这样的模式，为他们创造新的财富。 【记者】：这部分充当表率作用的客户是指刚才开业典礼上与东鹏签约的经销商吗? 【蔡初阳】：远远不止。今天的签约仪式因时间有限没有全部进行，如果算签约总数的话，今天至少有300个经销代理商要签约，但我们想将数量控制在30个，把这30个经销商服务好，我们才会去带动全国，不能一下子开展这么多。 |
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